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Postado em abril 18, 2019maio 3, 2023 by Davison Viana

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Objeções, objeções!

Há as objeções… Elas sempre vão existir! Por mais que o cliente esteja seguro da compra, ele sempre vai fazer objeções. E existe um motivo instintivo para isso: Na nossa civilização, o dinheiro simbolicamente ocupou o lugar do alimento. E instintivamente o animal, inclusive o animal humano, protege seu alimento. Basicamente você vai lidar com dois tipos de objeção: As racionais e as subconscientes. As objeções racionais são aquelas que tem como objetivo da parte do cliente de obter a melhor condição de compra possível. Ele já decidiu comprar. Ele agora quer comprar bem! São objeções do tipo: – Está caro – Não tenho como pagar à vista – A qualidade do produto não é boa – Encontrei mais barato em outro lugar São objeções de quem já decidiu que vai comprar. Agora ele está tentando baixar o valor do produto para comprar com mais vantagens. Então…negocie! Ofereça um brinde agregado a venda para aumentar o valor, ofereça uma condição especial de preço se o cliente levar outro produto, de uma garantia maior para dar certeza da qualidade. E, apenas se o cliente comprovar que realmente encontrou mais barato em outro lugar, cubra o preço do concorrente. Já as objeções subconscientes não tem a ver extamente com o produto. Tem a ver com a insegurança do cliente com o processo de venda. O cliente quer comprar o produto. O que ele não sente segurança é de comprar com VOCÊ! Em algum momento do processo de venda, o subconsciente do cliente passou a te ver como predador e está se sentindo acuado. São objeções do tipo: – Não tenho dinheiro – Não é para agora, estava só pesquisando – Não tá no dia do cartão, depois eu volto – Vou dar uma olhada nos preços por aí – Preciso falar com minha esposa (ou marido, chefe, pai, sócio, etc) São objeções aparentes que na verdade escondem o verdadeiro motivo: o cliente está com medo. Nesse caso, ofereça um café, recue um pouco da pressão. Volte à etapa de rapport. Deixe o cliente se sentir mais confortável e confiante em você. E quando perceber que o cliente já não está tenso, ai de continuidade ao fechamento da venda!
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