Há as objeções… Elas sempre vão existir!
Por mais que o cliente esteja seguro da compra, ele sempre vai fazer objeções. E existe um motivo instintivo para isso:
Na nossa civilização, o dinheiro simbolicamente ocupou o lugar do alimento. E instintivamente o animal, inclusive o animal humano, protege seu alimento.
Basicamente você vai lidar com dois tipos de objeção: As racionais e as subconscientes.
As objeções racionais são aquelas que tem como objetivo da parte do cliente de obter a melhor condição de compra possível. Ele já decidiu comprar. Ele agora quer comprar bem!
São objeções do tipo:
– Está caro
– Não tenho como pagar à vista
– A qualidade do produto não é boa
– Encontrei mais barato em outro lugar
São objeções de quem já decidiu que vai comprar. Agora ele está tentando baixar o valor do produto para comprar com mais vantagens. Então…negocie!
Ofereça um brinde agregado a venda para aumentar o valor, ofereça uma condição especial de preço se o cliente levar outro produto, de uma garantia maior para dar certeza da qualidade. E, apenas se o cliente comprovar que realmente encontrou mais barato em outro lugar, cubra o preço do concorrente.
Já as objeções subconscientes não tem a ver extamente com o produto. Tem a ver com a insegurança do cliente com o processo de venda.
O cliente quer comprar o produto. O que ele não sente segurança é de comprar com VOCÊ! Em algum momento do processo de venda, o subconsciente do cliente passou a te ver como predador e está se sentindo acuado.
São objeções do tipo:
– Não tenho dinheiro
– Não é para agora, estava só pesquisando
– Não tá no dia do cartão, depois eu volto
– Vou dar uma olhada nos preços por aí
– Preciso falar com minha esposa (ou marido, chefe, pai, sócio, etc)
São objeções aparentes que na verdade escondem o verdadeiro motivo: o cliente está com medo.
Nesse caso, ofereça um café, recue um pouco da pressão. Volte à etapa de rapport. Deixe o cliente se sentir mais confortável e confiante em você. E quando perceber que o cliente já não está tenso, ai de continuidade ao fechamento da venda!