Click aqui para ler a parte 1
Como entrar em rapport?
Basicamente estar em rapport é compartilhar o mesmo mundo. E se você pretende persuadir a pessoa a fazer algo, o mundo a ser compartilhado é o seu. Ela precisa entender as suas demandas como demandas dela e ai fara aquilo que você quer.
Bem, existem duas formas de fazer esta mágica.
De forma natural e de forma induzida, sendo que isso não é um consenso entre os profissionais da área. É uma teoria minha e que tem funcionado bem…rsss
A forma natural é a mais recomendada e ela pode ser resumida na frase: Primeiro acompanhe, depois conduza.
Funciona bem quando você tem tempo para lidar com a pessoa e ela não tem nenhum tipo de resistência patológica a relacionamentos em qualquer nível.
Basicamente, entre no mundo dela. Ouça, demonstre interesse. Leve um tempo falando apenas dela e nunca de você.
Concorde com ela, apoie, de força. É dai que vem a frase: O cliente sempre tem razão. Frase muito mau entendida. O cliente sempre tem razão porque eu preciso antes entrar no mundo dele.
Bem… já estou acompanhando… e agora? Quando começo a conduzir?
Quando a pessoa já relaxou com você. Quando ela já esta rindo de qualquer besteira que você disser.
Nesse ponto, sutilmente vá conduzindo o assunto para os seu interesse. Mas nunca falando “eu”. Use o nós. Faça ela agora entrar no seu mundo e entender as necessidades do seu mundo como se fossem dela.
Bem, basicamente é isso. Mas, existem ai alguns pequenos truques que podem dar uma eficácia imensa ao processo. Alguns deles:
– O ser humano é um animal de bando e o bando costuma agir junto. Caçam juntos, dormem juntos, se protegem juntos. Por isso o bando sempre esta no mesmo ritmo respiratório. Quando iniciar uma conversa, vá respirando no mesmo ritmo do seu interlocutor e, de forma inconsciente ele abrira a guarda.
– Pelo mesmo motivo acima, o bando sempre se movimenta de forma parecida. Espelhe os movimentos do seu interlocutor. De forma sutil é claro. Uma postura, uma forma de sentar, um movimento de braço e de perna.
Grandes sedutores costumam ter “fama” de homosexual. Mas na verdade o que eles estão fazendo é espelhar a movimentação da mulher desejada.
O espelhamento também serve como medida. Quando você perceber que seu interlocutor, começou também a repetir seus movimentos, é sinal que o rapport esta feito e já é hora de começar a conduzir.
– Faça testes de complacência. Pequenos pedidos sem importância como um copo d´agua, uma troca de cadeira, para que ele se aproxime mais, etc. Analise a rapidez com que seu interlocutor atende. Quando perceber que ele já te atende sem sequer parar uma fração de segundo para pensar, ele esta no ponto de aceitar qualquer proposta.
Existem ainda muitos truques e técnicas para aumentar a eficácia do rapport natural.
Mas e quando você não tem tempo? Se você é um vendedor de rua e tem uma fração de segundos para criar rapport? Ou quando a pessoa a sua frente tem uma resistência a estabelecer relacionamento? E na balada que a pessoa que te despertou interesse esta sendo assediada por muitas pessoas e distrações?
Nestes casos não da tempo ou condições de fazer todo o processo de seguir e depois conduzir.
Para essas situações existem técnicas de choque e confusão mental que criam um “bug” momentâneo na estrutura emocional e a partir dai se pode construir rapidamente o rapport. Sobre essa outra forma de rapport darei mais dicas durante a semana.
Uma boa noite a todos! Hoje é o dia, encontre com os amigos, com a família e teste o que aprendeu agora sobre rapport!